Không kịp nắm bắt, người bán hàng coi như mất cơ hội bán được hàng!
Trong quá trình bán hàng, nếu người bán hàng không tinh tế nhận ra sở thích và tâm trạng của khách hàng thì rất dễ bỏ qua cơ hội tốt.
Nếu nhân viên bán hàng không nắm bắt được thời cơ thì cần thông qua lời nói, biểu cảm của khách hàng để phán đoán tín hiệu mua hàng của họ.
1. Tâm trạng hưng phấn
Nếu một khách hàng đang có tâm trạng ủ rũ, thẫn thờ, nhưng khi nhìn thấy một sản phẩm nào đó liền cảm thấy hưng phấn, vui vẻ, cúi người về phía trước để xem, lời nói hoặc ngữ điệu của họ cũng trở nên thư thái hơn. Thì chứng tỏ khách hàng rất có hứng thú với sản phẩm, có thể muốn mua sản phẩm.
Đây là cơ hội tốt để thúc đẩy giao dịch thành công, người bán hàng không nên bỏ qua.
2. Ở trạng thái suy nghĩ
Khách hàng trong trạng thái suy nghĩ sẽ có các động tác khác nhau như đăm chiêu suy nghĩ hoặc đang ngồi dựa vào ghế bỗng cúi người về phía trước…
Trạng thái này chứng tỏ khách hàng đang suy nghĩ về sản phẩm, thậm chí là cân nhắc thiệt hơn khi mua sản phẩm. Đây là tín hiệu mua hàng của họ, người bán hàng không nên bỏ qua.
3. So sánh
Nếu khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; thì chứng tỏ khách đang có ý định mua hàng.
4. Lời nói tích cực
Khách hỏi bạn về ngày giao hàng, những điều cần chú ý khi sử dụng sản phẩm; yêu cầu bạn giải thích rõ về phương pháp giữ gìn; bảo quản sản phẩm; chi phí chăm sóc sản phẩm hoặc lấy sách hướng dẫn sử dụng sản phẩm… Chứng tỏ khách muốn mua hàng.
5. Có hứng thú đặc biệt với bạn và sản phẩm của bạn
Khách hàng nói chuyện riêng với bạn; không để ý đến nhân viên bán hàng của các công ty khác… chứng tỏ khách muốn mua hàng.
6. Muốn được dùng thử
Khách hàng thử đi thử lại sản phẩm nhiều lần; hoặc đưa ra yêu cầu muốn sử dụng thử sản phẩm, chứng tỏ khách muốn mua hàng.
7. Thái độ nghiêm túc
Khách hàng cầm sản phẩm rất lâu; kiểm tra sản phẩm một cách kĩ lưỡng hoặc chăm chú đọc sách hướng dẫn sử dụng. Chứng tỏ khách hàng rất muốn mua sản phẩm.
8. Đưa ra các lí do để hạ thấp giá sản phẩm
Khách hàng sẽ đặt ra rất nhiều câu hỏi. Nhưng những câu hỏi này đều tập trung vào việc thỏa thuận xem giá cả có giảm xuống thấp hơn không. Họ mất bao lâu để được sở hữu sản phẩm; hoặc lúc nào thì họ được cung cấp sản phẩm này… Những điều này chứng tỏ khách hàng thực sự muốn mua sản phẩm.
9. Thái độ chuyển biến tốt, muốn có được cảm tình của nhân viên bán hàng
Ví dụ, khách hàng chủ động bày tỏ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình với nhân viên; Hoặc người quản lí của công ty để tăng tình cảm gần gũi. Hơn nữa họ rất tán thành thái độ phục vụ của bạn.
10. Nêu ra nhiều ý kiến chê bai
Đôi lúc, khách hàng đưa ra ý kiến chê bai cũng có thể là tín hiệu muốn mua hàng. Do đó, người bán hàng cần học cách phân biệt đâu là lời chê bai thật sự.
Một số lời chê bai của khách hàng thể hiện sự hứng thú của họ với sản phẩm nên lúc này người bán hàng cần khéo léo dẫn dắt họ.
Trong quá trình bán hàng, sự giao lưu của người bán hàng và khách hàng hầu hết thể hiện bằng lời nói.
Nếu bạn không chắc chắn khách hàng có quyết định mua hàng hay không. Thì khi quan sát thấy những hiện tượng dưới đây; chính là thời cơ tốt để bạn giới thiệu hàng với họ:
( 1 ) Khi bạn đang giới thiệu sản phẩm, khách hàng thường “Cũng được đấy chứ ”… để tán thành cách nghĩ của bạn, hơn nữa bạn không cảm thấy họ trả lời qua loa, lấy lệ.
( 2 ) Khi bạn đặt câu hỏi, họ sẽ dùng lời phủ định hoặc khẳng định để giải thích rõ ràng. Ví dụ: “Trước khi trở về, đương nhiên chúng tôi không thể nhận bưu kiện”
( 3 ) Khi bạn nêu ra các phương án để lựa chọn và cần họ đưa ra quyết định; Họ sẽ có thái độ rất rõ ràng.
( 4 ) Họ sẽ đưa ra nhiều sản phẩm khác nhau và hỏi ý kiến của bạn. Ví dụ “Mấy cái này cũng được đấy chứ; cậu nghĩ tôi chọn cái nào là tốt nhất ?”
( 5 ) Họ rất hứng thú với những sản phẩm cao cấp mà bạn giới thiệu; và đưa ra ý kiến muốn xem sản phẩm mẫu. Đồng thời nêu ra những câu hỏi hoặc những đánh giá có liên quan đến sản phẩm.
Một số khách hàng không có tín hiệu mua hàng rõ rệt, bởi vậy người bán hàng cần nhận biết các tín hiệu này, sau đó có hành động thích hợp.
Phương pháp hiệu quả nhất chính là đặt ra nhiều câu hỏi cho khách hàng để kiểm tra mong muốn mua hàng của khách.
Nếu bạn nhận được câu trả lời khẳng định thì không nên bỏ qua cơ hội giao dịch thành công này.
NÊN NHỚ!!
Bắt đầu từ việc thu hút sự chú ý của khách hàng… ; cho đến khi khách đưa ra quyết định mua hàng; nhân viên bán hàng phải trải qua một quá trình khá khó khăn.
Nhưng đó là cách để người bán hàng hiểu được tâm lý khách hàng; và cũng là cách để chuẩn bị cho cuộc giao dịch thành công.
Do vậy, sau khi kích thích mong muốn mua hàng và xây dựng sự tin cậy với khách hàng; khách hàng sẽ có một vài tín hiệu muốn mua hàng khác nhau. Người bán hàng cần nhanh chóng hiểu rõ những tín hiệu này. Vận dụng một số kĩ xảo để thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.
