Người bán hàng online cũng như truyền thống thuờng mắc phải 2 trường hợp sau.
Xem Bạn đang trong trường hợp nào?
Trường hợp 1: nói quá nhiều mà không lắng nghe khách hàng muốn gì
Trước đến nay đa phần chúng ta khi bán sản phẩm đều luôn nói nhiều về công dụng sản phẩm/dịch vụ của mình mà quên đi việc lắng nghe nhu cầu thực sự của người mua.
Người chốt sales luôn thao thao bất tuyệt nào là về tính năng, công dụng, thiết kế của sản phẩm. Thậm chí còn luôn cắt ngang lời nói của khác hàng.
Việc nói nhiều đến lợi ích sản phẩm với người bán sẽ nghĩ là sản phẩm/dịch vụ của mình đa năng, là tốt nhưng đôi khi làm phản tác dụng vì làm người nghe cảm thấy mệt mỏi, lan man. Đặc biệt một số nhóm người cảm thấy mình không được tôn trọng, không được lắng nghe nên sẽ rời đi mà không mua hàng của bạn.
Ví dụ, người mua muốn mua 1 sản phẩm là chiếc điện thoại, mục đích là để livestream cho đẹp nhưng bạn lại luyên thuyên các tính năng khác như chơi game mạnh, dung lượng nhiều, thương hiệu nổi tiếng, thiết kế đẹp ….
Trường hợp 2: kiệm lời, không lắng nghe nhu cầu thực sự của khách
Trường hợp này thường cho những người bán hàng kiệm lời. Ví dụ như khách hàng đến hỏi bạn để mua sản phẩm thương hiệu A, bạn không có nên liền trả lời không và khách hàng sẽ rời đi đến cửa hàng thứ 2.
Tại đây, cửa hàng 2 hỏi lại là khách hàng mua sản phẩm A mục đích để làm gì và chuyển hướng khách qua sản phẩm thay thế B, có cùng tính năng mà hơn thế sản phẩm B còn nhiều ưu điểm hơn hẳn sản phẩm B….
Và thế là khách hàng mua sản phẩm B tại của hàng 2. Trong khi bạn cũng có sản phẩm B và khách đến trước nhưng chỉ vì không tìm hiểu nhu cầu của khách mà bỏ lỡ 1 cơ hội bán hàng.
(Lưu ý: với trường hợp này bạn chỉ nên đề cập sản phẩm B có cùng tính năng kèm 1 số ưu điểm hơn sản phẩm A. Không nên chê bai sản phẩm A vì khách đã dùng quen và có thiện cảm với sản phẩm A, nếu bạn chê bai SP A thì khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu, phản tác dụng).
Nói cho cùng thì người bán hàng không cần phải nói quá nhiều, cũng không cần quá thẳng thắn với câu hỏi của khách (bạn có bán SP A không, liền trả lời Không). Mà quan trọng bạn phải nói chuyện được với khách hàng, lắng nghe để thấu hiểu mong muốn của họ, họ muốn mua sản phẩm đó mục đích sau cùng là gì.
Vì khách hàng đa phần mua sản phẩm gì cốt lõi là để giải quyết nhu cầu của mình chứ không phải nhất quyết mua sản phẩm A, B, C, D nào đó (trừ những mặt hàng mang tính thương hiệu).
Người bán hàng chuyên nghiệp chính là người làm bạn được với khách hàng!
Không quan trọng là nói nhiều hay nói ít, cốt lõi là nói đúng mong muốn của người nghe!
