1. PHÁN ĐOÁN CHÍNH XÁC NGUYỆN VỌNG MUA HÀNG CỦA KHÁCH
Muốn phán đoán nguyện vọng mua hàng của khách, có thể thông qua năm yếu tố sau. Chúng tôi xin lấy việc mua bán bất động sản làm ví dụ.
(1) Mức độ quan tâm của khách hàng đến tình trạng sản phẩm: Ví dụ diện tích căn nhà, hướng nhà, số tầng, thiết bị công cộng, cách bố trí nhà…
(2) Mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm: Giao thông có tiện lợi không, đi làm có thuận đường không, cho trẻ đi học có dễ dàng không; Có hài lòng với thiết bị trong ngôi nhà và môi trường xung quanh không?…
(3) Mức độ quan tâm của khách hàng trong quá trình mua sản phẩm: Khách hàng có đọc tỉ mỉ hợp đồng mua bán nhà không, có tăng giảm các điều khoản trong hợp đồng hay yêu cầu sửa chữa các thiết bị trong phòng không?..
(4) Mức độ tin tưởng của khách hàng với sản phẩm: Khách hàng có hài lòng với chất lượng thi công không; Có hài lòng với thương hiệu của các thiết bị đang sử dụng trong phòng không; có hài lòng với màu sơn của các phòng trong nhà không?…
(5) Ấn tượng với nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng để lại ấn tượng tốt hoặc xấu trong lòng khách hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mong muốn mua hàng của họ.
Thông qua năm yếu tố trên, chúng ta có thể phán đoán nguyện vọng mua hàng của khách. ừ đó giúp nhân viên bán hàng tìm đúng khách hàng tiềm năng của mình.
2. PHÁN ĐOÁN CHÍNH XÁC KHẢ NĂNG MUA CỦA KHÁCH HÀNG
Muốn phán đoán chính xác khả năng mua của khách hàng, chúng ta cần dựa vào hai yếu tố sau:
(1) Điều kiện kinh tế:
Thông qua trình độ học vấn, nghề nghiệp, địa vị và nguồn thu nhập của khách hàng… để phán đoán khả năng mua của họ.
(2) Kế hoạch chi tiêu:
Trong trường hợp mức chi phí khá lớn, một số khách hàng sẽ trả hết một lần; Một số khách hàng lại muốn trả theo nhiều kì; số tiền trả lần đầu cũng chia ra thành nhiều mức…
Qua những chi tiết này, nhân viên bán hàng có thể phán đoán khả năng mua của khách hàng.
Sau khi phán đoán khả năng mua của khách hàng từ hai yếu tố trên; hân viên bán hàng có thể so sánh khả năng đó với giá cả sản phẩm mình cần bán. Từ đó loại trừ những khách hàng không có khả năng mua và tìm đúng khách hàng tiềm năng.
BÍ QUYẾT BÁN ĐƯỢC HÀNG
Nhân viên bán hàng muốn giỏi nghiệp vụ, cần tìm đúng khách hàng; biết người nào là khách hàng tiềm năng.
Việc phán đoán chính xác nguyện vọng và khả năng mua hàng của khách hàng có thể giúp nhân viên bán hàng đưa ra kế hoạch tiếp theo. Từ đó có được đơn đặt hàng của khách hàng thực sự.
