“Trăm ngàn lời thuyết phục không bằng ít câu mà nói đúng người quyết định!”
Khi khách hàng là hai hoặc nhiều người; người bán hàng cần phán đoán được ai là người “tay hòm chìa khóa”. Ai là người có quyền quyết định; Từ đó có lời giới thiệu thuyết phục với nhân vật quan trọng, như vậy sẽ có được kết quả như ý.
—-
Khi bán hàng, nhân viên bán hàng thường gặp tình huống cả nhà cùng đi mua hàng, hoặc khi đến tận nhà chào hàng phải cùng lúc đối diện với các thành viên khác nhau trong gia đình.
Gặp tình huống này, người bán hàng cần nhanh chóng tìm ra ai là người có quyền quyết định mua hàng, ai là “chủ nhà” thực sự.
Nếu không tìm ra được nhân vật quan trọng có quyền quyết định mua hàng thì cho dù có cố gắng thế nào, bạn cũng khó giao dịch thành công.
Muốn tìm được đúng người, tránh lãng phí thời gian và công sức vào nhân vật phụ, thì bạn cần nắm rõ một số cách sau:
1. Qua lời nói, hành động và biểu hiện của đối phương để phản đoán ai là “nhân vật chính”
Trong quá trình mua hàng, biểu hiện của “nhân vật chính” và “nhân vật phụ” chắc chắn sẽ khác nhau.
Thông thường, nhân vật chính – cũng là nhân vật có quyền quyết định sẽ có quan điểm rõ ràng, họ thường là người đưa ra ý kiến trước tiên, nếu không thì có thái độ tích cực, rõ ràng với sản phẩm, có hành động bàn bạc với nhân viên bán hàng;
Còn nhân vật phụ – cũng là nhân vật không có quyền quyết định sẽ không đưa ra ý kiến quan trọng nào, mà chỉ phụ họa hoặc nghe theo.
Đương nhiên cũng có trường hợp mọi người cùng nhau bàn bạc đưa ra quyết định, nhưng thông thường. Cho dù một vài người bàn bạc thì cũng vẫn có một người nắm vị trí chủ đạo; Điều này yêu cầu nhân viên bán hàng cần có con mắt tinh tường, quan sát cẩn thận.
2. Qua thái độ của mọi người, tìm ra người có quyền quyết định
Ai cũng biết, thái độ của mọi người đối với nhân vật quan trọng; Có quyền quyết định sẽ có sự khác biệt.
Ví dụ, với cấp trên, chủ nhà, người cao tuổi trong gia đình…; mọi người xung quanh sẽ có thái độ, lời nói, hành động tôn trọng, nể phục và nghe theo.
Do vậy, thông qua biểu hiện của mọi người xung quanh. Bạn có thể phán đoán ra ai thực sự là nhân vật quan trọng; ai mới là người có uy quyền.
3. Dựa vào cách trang trí, sắp xếp nhà cửa để phán đoán ra người chủ của gia đình
Nhân viên bán hàng đôi khi phải đến nhà khách hàng để chào bán sản phẩm. Qua cách bố trí, sắp xếp nhà cửa, có thể đoán ra ai là người chủ trong gia đình.
Bắt đầu từ những đặc điểm lớn như cách trang trí phòng, đến những đặc điểm nhỏ như tủ giày, móc treo quần áo…
Ví dụ, nếu đồ trang trí hoặc phong cách trang trí của gia đình mang tính mạnh mẽ, thì người quyết định trong gia đình có thể là người đàn ông.
Ngược lại, nếu đồ đạc trong nhà đều được sắp xếp gọn gàng, sạch sẽ; các đồ trang trí đều mang đậm nữ tính; Màu sắc cũng hơi hướng nữ tính hóa thì người quyết định trong gia đình có thể là người phụ nữ.
Ở tình huống này, nhân viên bán hàng cần có khả năng quan sát nhạy bén. Qua những chi tiết nhỏ để tìm ra người quyết định thật sự; Và đặt trọng tâm thuyết phục vào người đó, như vậy có thể nâng cao khả năng đàm phán thành công.
BÍ QUYẾT BÁN ĐƯỢC HÀNG LÚC NÀY!
Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng cần học cách tìm ra nhân vật quan trọng; có quyền quyết định. Chỉ khi thuyết phục được người này thì bạn mới bán hàng thành công.
Nếu không tìm được người mua hàng thực sự, lại giới thiệu, chào hàng với những người không thể quyết định thì bạn sẽ rất dễ bị thất bại.
Do vậy, thì hành động của khách hàng; nhân viên bán hàng cần phán đoán ra ai là nhân vật quan trọng có quyền quyết định. Từ đó mới tìm đúng người và bán hàng đạt hiệu quả.
