Từ góc độ tâm lí học có thể thấy, khi một người từ chối yêu cầu của người khác (cho dù yêu cầu này là không hợp lí) thì trong lòng họ vẫn cảm thấy thấp thỏm băn khoăn, hay nói cách khác là họ có cảm giác áy náy khi từ chối người khác.
Lúc này, nếu người bị từ chối đưa ra yêu cầu dễ dàng hơn, thì người từ chối sẽ có sự so sánh và cảm thấy hài lòng vì mình đã mua được sản phẩm giá rẻ, việc giao dịch mua bán lúc này sẽ làm giảm cảm giác áy náy của anh ta.
Do đó, khi bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, có thể tạo cho họ cảm giác “không thể thuyết phục” được bạn, điều này không có nghĩa bạn không muốn bán sản phẩm cho khách hàng, mà là bạn muốn chinh phục khách hàng tốt hơn.
Nhưng khi áp dụng sách lược này cần chú ý; khi đưa ra sự so sánh cho khách hàng. Cho dù bạn nêu giá cao hay giá thấp; từng bước làm và thái độ của bạn cần đúng đắn, nếu không sẽ làm cho sự việc xấu hơn.
1. Từng bước đưa ra yêu cầu hợp lí
Nhân viên bán hàng nói chuyện với khách hàng với mục đích là nhanh chóng bán được sản phẩm.
Để đạt được mục đích này, nhân viên bán hàng đôi lúc cần đưa ra yêu cầu mà khách hàng không thể chấp nhận, từ đó để khách hàng có sự so sánh. Vậy cần thực hiện những gì ?
(1) Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán hàng cần đoán được mục tiêu của khách, sau đó đặt mục tiêu này vào trong tâm cuộc nói chuyện.
(2) Khi cung cấp thông tin mang tính chất so sánh; cần căn cứ vào tình hình thực tế của khách hàng; tìm ra yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất.
Ví dụ có khách hàng quan tâm đến tính năng của sản phẩm; có khách hàng quan tâm đến giá cả sản phẩm.
(3) Kết hợp với tình hình thực tế của sản phẩm để cung cấp thông tin cho khách hàng.
Ví dụ bạn muốn dùng biện pháp so sánh để bán hàng, nhưng lại đưa ra giá quá cao; Trong khi khách hàng nhìn sản phẩm là có thể biết ngay nó không đáng giá như vậy. Họ sẽ thấy mất hứng thú với lời giới thiệu của bạn và cuộc giao dịch sẽ thất bại.
2. Chú ý thái độ khi cung cấp thông tin so sánh cho khách hàng
(1) Thái độ hòa nhã
Khi cung cấp thông tin so sánh cho khách hàng người bán hàng cần giữ thái độ hòa nhã, thân thiện. Như vậy khách hàng nông để dâng chấp nhận thông tin mà bạn đưa ra Thái độ lạnh nhạt hoặc cứng nhắc; Thô lỗ sẽ khiến khách hàng thấy phản cảm, họ không tin lời bạn.
Trong trường hợp so sánh sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ, bạn càng cần chú ý thái độ; không đáng lời lẽ ác ý với độc thủ cạnh tranh; tránh mang lại cho khách hàng đến tượng xấu.
(2) Thái độ tự nhiên
Khi cung cấp thông tin cho khách hàng bạn cần chủ động cách mới tự nhiên, thoải mái. Nên tránh tâm trạng và thái độ của căng thẳng; nói năng lắp bắp hoặc nói nhanh như gió khiến khách hàng cảm thấy khó chịu.
Khách hàng không tin lời bạn nói thì đương nhiên cuộc giao dịch sẽ không thành công. Thái độ tốt nhất khi bán hàng là tự nhiên, hoà nhã, vui vẻ.
—BÍ QUYẾT BÁN HÀNG LÚC NÀY—
Ai cũng có tâm lý muốn được hưởng lợi, khách hàng cũng vậy, cách tốt nhất để đáp ứng được tâm lý ấy là đưa ra những so sánh rõ ràng.
Việc so sánh sẽ khiến bạn không cần tốn công sức thuyết phục mà vẫn nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm.
