Hẹn trước là bước đầu tiên trong công việc bán hàng nhất là với những sản phẩm giá trị cao, hiện hữu.
Nếu cuộc hẹn thất bại, đương nhiên sẽ không thể giới thiệu được sản phẩm. Cuộc hẹn lần đầu thành công là khởi đầu để người bán hàng thắng lợi hoàn toàn.
Hẹn gặp qua điện thoại là cách thức nhanh gọn và có hiệu quả. Đây được coi là cách thức giao tiếp chủ yếu và thường thấy nhất trong xã hội hiện đại giữa người bán hàng và khách hàng.
Trước khi gặp gỡ chính thức, gọi điện thoại hẹn gặp trước rất có lợi, không chỉ với khách hàng mà với cả nhân viên bán hàng.
Nếu không người bán hàng vất vả đến được nhà khách hàng lại thấy cửa khóa, hoặc cho du khách hàng có gặp người bán hàng thì cũng cảm thấy người bán hàng đến quá dường dột, lỗ mãng, không lễ phép.
Vậy làm thế nào để tiến hành việc hẹn gặp qua điện thoại thành công?
1. Chào hỏi
Chào hỏi chân thành sẽ rút ngắn khoảng cách giữa mọi người, là cơ sở cho việc hẹn gặp sau đó.
Khi chào hỏi, nếu bạn biết chức vụ của đối phương thì tốt nhất bạn nên gọi kèm theo chức vụ của họ, ví dụ “Tổng giám đốc ”; “Giám đốc ”… Nếu không biết, bạn có thể gọi tên riêng của họ, ví dụ “Anh Quang”, “Chị Minh ”..
2. Giới thiệu
Sau khi chào hỏi, bạn nên giới thiệu về bản thân, cần dùng ngữ điệu nhiệt tình, thân thiện. Sau khi giới thiệu xong, bạn có thể giới thiệu về công ty. Sau khi giới thiệu công ty, có thể đề cập đến sản phẩm mà bạn đang bán; lưu ý cách để cập nên sáng tạo.
3. Mục đích
Khi hẹn gặp khách hàng qua điện thoại; để hiểu biết thông tin của đối phương nhằm kích thích hứng thú gặp mặt. Không nên giới thiệu sản phẩm của công ty ngay từ câu nói đầu tiên; tốt nhất nên dùng phương pháp nghiên cứu thị trường và tư vấn cho khách hàng.
Ví dụ: “Nếu chúng tôi giới thiệu cho chị một phương án chỉnh sửa lại nội thất trong phòng vừa tiết kiệm lại vừa bảo vệ môi trường, chị có hứng thú không ạ?”
Trường hợp khách hàng đang có kế hoạch sửa chữa lại phòng, họ sẽ cảm thấy hứng thú. Cho dù tạm thời không có nhu cầu này, họ cũng sẽ nói một cách thân thiện là:
“Anh cứ nói đi, tôi cũng muốn tìm hiểu một chút”.
Sau đó người bán hàng sẽ hỏi ý kiến của khách hàng, để khách hàng có cảm giác mình là “chuyên gia”.
Như vậy sẽ tạo cho khách hàng cảm giác là họ đang làm một cuộc điều tra nghiên cứu sản phẩm. Chứ không phải là bạn đang bán hàng và cuộc giao dịch này có thể sẽ thành công.
4. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Gọi điện thoại hẹn khách hàng để giới thiệu sản phẩm và gặp mặt khách hàng giới thiệu sản phẩm là hai cách thức hoàn toàn khác nhau.
Do vậy, người bán hàng cần biết cách nắm bắt những kĩ năng khác nhau.
Khi chưa biết tình hình của khách hàng; tốt nhất bạn nên hỏi khách có nhu cầu về những sản phẩm này không.
Ví dụ: “Chị có định mua máy ảnh phản xạ ống kính đơn không ạ?” Nếu khách hàng nói đã có, bạn có thể hỏi về nhãn hiệu của máy ảnh, thời gian mua, tính năng của máy…
Khi đã biết hết những điều này; Bạn sẽ phán đoán được khách hàng đó có thể trở thành khách hàng mới; hay khách hàng tiềm năng hay không.
Vì khi nói đến thời gian mua hàng; Bạn có thể biết được khách hàng có muốn thay máy ảnh mới không.
Từ nhu cầu về tính năng sản phẩm; bạn có thể tìm ra các nhu cầu liên quan của khách hàng.
Điều quan trọng là trong quá trình này, bạn cần để khách hàng tiềm năng của mình nhận thấy những sản phẩm mà họ đang dùng có khuyết điểm, như vậy mới có thể “khích” họ đầu tư mua sản phẩm mới.
Dùng hình thức điều tra thị trường tư vấn cho khách hàng là cách tốt nhất để tìm ra nhu cầu thực sự của họ, vì họ cũng hi vọng được sử dụng sản phẩm mới tốt hơn, phù hợp với mình hơn.
Đồng thời, bạn cũng có thể thu hút khách hàng bằng sản phẩm tiện ích hoặc ưu thế phục vụ. Với cách làm này, đảm bảo bạn sẽ thành công.
5. Ưu điểm vượt trội của sản phẩm
Nếu sản phẩm có ưu thế cạnh tranh, là sản phẩm nổi tiếng được nhiều người yêu thích thì cho dù nhân viên bán hàng không cần giới thiệu nhiều cũng sẽ dễ dàng được khách hàng công nhận và yêu thích.
Do vậy, muốn có được sự yêu mến của khách hàng, bạn cần giới thiệu ưu điểm nổi bật hoặc điểm đặc biệt của sản phẩm, như vậy sẽ nâng cao tỉ lệ thành công khi hẹn gặp khách hàng.
Tuy nhiên, điều đáng chú ý là khi hẹn gặp qua điện thoại; bạn không nên nói quá nhiều về sản phẩm. Chỉ nên giới thiệu chi tiết về sản phẩm khi gặp gỡ chính thức với khách hàng.
6. Hẹn gặp thời gian
Mục đích nhân viên bán hàng gọi điện thoại cho khách hàng là muốn hẹn gặp họ, vì vậy trước khi dừng cuộc nói chuyện với khách hàng tiềm năng, bạn có thể nói với họ như sau: “Tôi hi vọng qua lần gặp gỡ tới có thể giới thiệu chi tiết sản phẩm đến anh ( chị )”.
Nếu đối phương có thái độ tích cực với cuộc hẹn, bạn nên hẹn địa điểm và chính xác, tránh để khách hàng tiềm năng hủy cuộc hẹn vì những yếu tố không đáng có.
Đương nhiên, cũng có những khách hàng không cảm thấy hứng thú với sản phẩm. Lúc đó bạn cần có kế hoạch khác.
Bí quyết bán được hàng
Muốn giới thiệu sản phẩm thành công ngay trong lần đầu tiên thì hẹn gặp khách hàng chính là một khâu quan trọng.
Cuộc hẹn qua điện thoại sẽ được bắt đầu từ khi bạn nhấc điện thoại và gọi đi, bởi vậy trước đó bạn cần nắm vững kĩ xảo cần thiết để đạt mục đích hẹn gặp.
Nhân viên bán hàng có thể hẹn gặp khách hàng với lí do điều tra sản phẩm; Cách làm này ẩn chứa mục đích giới thiệu trực tiếp sản phẩm với khách hàng. Nó dễ thực hiện và cũng dễ được khách hàng chấp nhận.
