Có rất nhiều lý do khiến khách hàng trì hoãn giao dịch với bạn. Nhưng trong đó tóm lại có 4 quy tắc chính:
Quy tắc đầu tiên là: “Không quyền? không giao dịch!”
Hãy thử tưởng tượng bạn đang nói chuyện với một người không có quyền ra quyết định mua hàng.
Anh ấy sẽ chẳng thể làm được gì ngoài việc tống khứ bạn ra khỏi cửa bằng cách nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này.”
–> Hãy thể hiện mình là người có quyền quyết định.
Quy tắc thứ hai: “Không tiền? Không giao dịch!”
Nếu vị khách hàng mà bạn đang tiếp cận đơn giản là không có đủ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn; Thì cho dù sản phẩm/dịch vụ đó có hấp dẫn hay tốt đến mức nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ chẳng thể bán được.
–> Hãy chia nhỏ để bán, hoặc ít nhất là đặt cọc 1 ít.
Quy tắc thứ ba là: “Không cần? Không giao dịch!”
Một lý do chính khiến những khách hàng thực sự tiềm năng không mua một sản phẩm; là bởi họ không thực sự hiểu hết được. Hoặc đánh giá hết được rằng cuộc sống hay công việc của họ sẽ tốt hơn như thế nào nếu họ có sản phẩm của bạn.
Đó là do bạn không thúc đẩy được mong muốn mua hàng của vị khách này hoặc không làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn.
Hoặc khách hàng cảm thấy là những giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn quá nhỏ so với thời gian và tiền bạc mà họ bỏ ra để mua nó.
–> Hãy nắm bắt nhu cầu thực của họ, hoặc ít ra là vẽ cho họ 1 viễn tưởng tuyệt vời như thế nào khi sử dụng sản phẩm.
Quy tắc cuối cùng: “Không vội? Không giao dịch!”
Bởi khách hàng luôn sợ rằng mình sẽ đưa ra một quyết định mua hàng sai lầm nên nếu họ có thể trì hoãn việc ra quyết định, họ sẽ làm thế.
Đó là lý do bạn luôn luôn cần có những “lý do phụ trội” để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của mình ngay hôm nay thay vì đợi đến lần sau.
Đôi khi chúng tôi gọi đó là một “thanh đẩy”.
Bạn có thể đề nghị được giao hàng miễn phí; được cung cấp một số dịch vụ gia tăng, những chương trình giảm giá đặc biệt hoặc giao hàng ngay trong ngày…
Nhưng bạn nên luôn luôn để dành một lời đề nghị hấp dẫn nào đó để có thể đưa ra vào phút chót. Nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay lập tức.
Trên đây là một vài thực tế của việc bán hàng. Chúng không phải là những điều mang tính chất cá nhân.
Tất cả những người bán/cung cấp hầu như tất cả mọi sản phẩm; dịch vụ trong thị trường ngày nay đều phải đối mặt với những thực tế này. Chúng là thực tế của cuộc sống.
Như Marines đã nói: “Thích nghi! Điều chỉnh! Phản ứng lại!”
Đó là điều buộc với nhà kinh doanh trong thị trường thay đổi liên tục hiện nay.
