Dù bạn đang kinh doanh bất cứ mặt hàng nào thì điều quan trọng nhất trong nghệ thuật bán hàng; là bạn cần biết được nhu cầu của khách hàng muốn cái gì và cái họ thực sự cần để đáp ứng.
Khi biết được hai điều này thì việc bán hàng của ta trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Nhầm lẫn giữa CẦN VÀ MUỐN
Đây cũng điều mà chúng ta hay nhầm lẫn trong chiến lược bán hàng của mình.
Bất cứ một ai khi bán hàng luôn có hai câu hỏi lớn khó trả lời là: thứ mà khách hàng thực sự muốn là gì và làm cách nào để thuyết phục được khách hàng mua hàng.
Rất ít khách hàng nói thẳng tuột với bạn những nhu cầu mà họ muốn. Để giấu những mong muốn đó của mình họ thường ngụy trang bằng một câu chuyện nào đó khi bạn hỏi thẳng họ đang cần gì.
Họ che giấu điều đó bằng một cách tự nhiên nhất và bạn sẽ không bao giờ nhận thấy.
Nhưng đừng vội trách họ, họ không cố ý làm như vậy. Bởi vì thời đại này có rất nhiều người bán hàng không có tâm. Khi bán hàng thì luôn dùng những lời lẽ ngon ngọt; khuếch đại sản phẩm của mình lên nhưng chất lượng thì không đạt tới những điều mà khách cần.
Họ giấu đi những điều mà mình mong muốn như một cách bảo vệ bản thân mình.
Hoặc đơn giản, một số người cũng chưa rõ họ cần chính xác cái gì mà trước mắt chỉ nghĩ mình muốn như vậy thôi.
Ví dụ để dễ phân biệt CẦN và MUỐN
Một ví dụ để dễ hiểu như thế này: 1 nữ khách hàng tới cửa hàng điện và MUỐN mua bóng đèn ĐQ. 2 cửa hàng đầu tiên lắc đầu không có. Đến cửa hàng thứ 3 thì chủ tiệm hỏi lại: chị CẦN thắp sáng phòng nào?
Vị khách nữ bảo: tôi chỉ muốn lắp lại bóng đèn trong bếp và loại bóng ở nhà là ĐQ.
Thế là chủ tiệm thứ 3 tư vấn cho chị này: thực ra bây giờ người ta đã thay thế ĐQ bằng bóng Led XYZ sáng hơn mà tiết kiệm điện hơn; giá ngang ngửa. Độ bền có khi lại hơn bóng ĐQ nữa. Chị cứ lấy về lắp, nếu không được thì cứ đem trả.
Đấy! Thực tế là vị khách chỉ CẦN 1 bóng đèn để thắp sáng; nhưng vì thói quen mà cứ nghĩ mình MUỐN bóng đèn ĐQ. Và người bán hàng nào thông minh, linh hoạt sẽ bán được hàng thôi.
Do đó, để xác định cái khách hàng CẦN và MUỐN;
Hãy chú ý đến những điều xung quanh khách hàng. Chú ý đến những tín hiệu mua hàng được thể hiện một cách gián tiếp; qua đó ta có thể biết được những nhu cầu thực sự của họ:
Những điều khách kể: hãy chú tâm vào những câu chuyện của khách hàng kể, hoàn cảnh hiện tại của họ đang thế nào. Đã gặp phải vấn đề gì từ quá khứ; từ những điều đó ta biết được họ đang cần gì; Và những thứ gì họ sẵn sàng chi tiêu. Không phải những câu trả lời trực tiếp ta mới biết được khách hàng muốn gì?
Ta cũng có thể khai thác những thứ xung quanh họ thành thông tin có ích cho việc bán hàng của ta.
Những phản hồi không tốt:
Cái tốt khi nói ra thường không chân thật bằng những lời phàn nàn, điều này áp dụng chuẩn xác trong bán hàng. Thật dễ dàng xác định những điều mà khách mong muốn khi họ kể cho bạn nghe những phàn nàn về những điều họ ghét.
Những điều mà khách thắc mắc:
Nếu bạn nghĩ khách hàng đặt câu hỏi cho bạn để biết thông tin của sản phẩm thì đó là một suy nghĩ cực kỳ sai lầm. Khi ta đặt câu hỏi về một vấn đề gì thì đó chính là điều mà người đó thật sự cần; dù nó được ngụy trang như là khách đang hỏi về mặt hàng của bạn.
Khi hoàn thiện quá trình tìm hiểu những nhu cầu của khách hàng.
Nếu khách hàng hỏi bạn về các điều khoản liên quan đến sản phẩm của mình như: cách giao hàng như thế nào; thanh toán ra làm sao; và mọi thứ liên quan;… Đây là những điều khách cuối cùng mà khách hàng muốn tìm hiểu để mua một sản phẩm.
Nó cũng được thể hiện qua những tín hiệu phi ngôn ngữ như cách nói, tốc độ nói, sinh lực, sự tự tin và giọng điệu trong lời nói. Để bạn có thể biết được khách hàng đã bị chinh phục bởi bạn và sản phẩm của mình và sẵn sàng để mua hàng.
