Thời gian (“When” – Khi nào?)
Nên hẹn gặp vào những thời điểm khác thường.
Đến thăm khách hàng vào những ngày mưa to gió lớn hoặc những lúc thời tiết nắng gắt, lạnh giá, khi mọi người đều không muốn ra khỏi nhà.
Lúc này đối thủ cạnh tranh không đến, mặt khác, làm như vậy bạn sẽ để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng khách hàng, khiến việc bán hàng nhanh chóng thành công.
Tìm hiểu thời gian nghỉ ngơi của khách hàng.
Khi muốn đến thăm các công ty bình thường thì 9 -10 giờ sáng là khoảng thời gian tốt nhất, vì lúc này họ đã giải quyết xong các loại giấy tờ, các loại điện tín, e-mail, fax… chuyển đến từ hôm trước.
Vì thế, trong trường hợp bình thường, đây là lúc thích hợp để họ tiếp người bán hàng.
Cũng như vậy, 4 – 5 giờ chiều là khoảng thời gian rất tốt để đến gặp khách hàng.
Nếu buổi trưa khách hàng ở lại ăn cơm tại phòng làm việc thì từ 12 giờ trưa đến 2 giờ chiều cũng là thời gian có thể đến thăm.
Nhưng phải chú ỷ quan sát tình hình khách hàng, mọi hành vi quấy rối, làm phiền khách hàng trong lúc ăn cơm, nghỉ trưa đều không được chào đón.
Mục tiêu của cuộc gặp (“Why” – Vì sao?)
Khi tiến hành kế hoạch gặp mặt, người bán hàng phải nhớ kỹ mục đích của việc làm này
Ví dụ:
Làm rõ tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh trong khu vực mình bán hàng. Tranh thủ ký trước một hợp đồng mua bán hàng hóa.
Giải quyết những khiếu nại của khách hàng.
Tranh thủ kết thân với người phụ trách có vai trò then chốt.
Tuyến đường (“Where” – ở đâu?)
Tuyến đường hợp lý có thể tiết kiệm cho người bán hàng thời gian hao phí trên đường đi. Cụ thể, nên tuân thủ các nguyên tắc dưới đây trong khi chọn tuyến đường đi:
Lấy chỗ ở của mình làm trung tâm, sắp xếp một nhóm các điểm đến và tuyến đường ngắn nhất.
Vào các buổi sáng, khi sức khỏe và tinh thần còn đang sung sức thì nên đi thăm các khách hàng ở xa trước, đến tối thì thăm các khách hàng còn lại.
Mỗi tuần đi thăm khách hàng từ xa đến gần, bảo đảm mọi khách hàng mỗi tuần đều được đến thăm một lần.
Ngoài ra, việc lựa chọn tuyến đường cũng phải xem xét đến tính chất của hàng hóa; thời gian của phương tiện giao thông; và chi phí cùng nhiều nhân tốt khác như: cá tính, năng lực, hứng thú… của bản thân người bán hàng.
Đối tượng đến thăm (“Who” – Ai?)
Dựa theo quy mô bán hàng và tính quan trọng, có thể chia khách hàng thành 3 loại: lớn, vừa, nhỏ; dựa vào thái độ của phản ứng cũng có thể chia khách hàng thành các loại: nhiệt tình, ôn hòa, lạnh nhạt và không có phản ứng gì.
Rõ ràng, số đông người bán hàng đều thích có quan hệ với khách hàng ở quy mô lớn, vừa, phản ứng nhiệt tình hoặc ôn hòa.
Đối với khách hàng có phản ứng lạnh nhạt hoặc không có phản ứng gì thì không muốn gặp.
Nhưng vì mục đích bán được hàng, thu lợi nhuận, người bán hàng không thể tránh khỏi việc phải tiếp xúc với những khách hàng mà mình không thích.
Khách hàng quy mô lớn và vừa, khách hàng phản ứng nhiệt tình hoặc ôn hòa; là những khách hàng trọng điểm của người bán hàng; là nguồn thu lợi nhuận chủ yếu nhất nên phải thường xuyên đến thăm họ.
Những khách hàng có không phản ứng gì cũng là nguồn thu lợi nhuận tiềm tàng, cũng phải thường xuyên đến thăm, xây dựng tình cảm tốt với họ.
Khách hàng có phản ứng lạnh nhạt cũng nên đến thăm, cố loại bỏ thái độ thù địch của đối phương, tranh thủ lôi kéo họ từ tay đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, với những khách hàng quy mô nhỏ có phản ứng nhiệt tình; ôn hòa thì 2-3 tuần đi thăm một lần là tốt nhất; khách hàng quy mô nhỏ không có phản ứng gì thì 1 – 2 tháng đi thăm một lần.
Còn với khách hàng quy mô nhỏ có phản ứng lạnh nhạt thì có thể không để ý tới.
Bạn cũng hoàn toàn có thể áp dụng các làm 4W này cho khách hàng online của mình.
Thời gian: thời gian bạn chăm sóc qua email, sms, zalo hay gặp qua zoom
Mục tiêu: Ở mỗi kênh giao tiếp bạn sẽ lên 1 chiến lược cụ thể. Ví dụ: sms để xác nhận đơn, nhắc hẹn. Email thì thông tin dài hơn, đầy đủ hơn SMS, gặp qua zoom để tư vấn, họp mặt….
Tuyến đường: Áp dụng cho dịch vụ Ship. Hoặc tạo những cuộc hội nhóm theo địa điểm/ tuyến đường mà nhóm khách hàng đó ở.
Đối tượng: Trên internet bạn nên phân nhóm khách hàng theo từng chiến lược của doanh nghiệp mình. Ví dụ như: theo giá trị đơn hàng, theo độ tuổi, theo sở thích, theo khu vực…
