Phân tích khách hàng và khách hàng tiềm năng hiện tại là một việc mà bạn cần làm trước khi bắt đầu hoạt động tìm kiếm.
Bằng cách nhìn vào những người đang mua sản phẩm/dịch vụ của bạn và những người đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ này; Bạn có thể xác định được những khu vực tốt nhất để tập trung; và dồn năng lượng của mình nhằm thực hiện được nhiều giao dịch nhất trong thời gian ngắn nhất.
Dưới đây là 12 câu hỏi:
1. Ai đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
2. Ai sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn trong tương lai, dựa vào những xu hướng gần đây?
3. Tại sao mọi người lại nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
4. Nếu ai đó nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, tại sao người ta lại nên mua của bạn thay vì của những công ty khác?
5. Nếu ai đó quyết định mua sản phẩm/dịch vụ của bạn; tại sao họ lại nên mua từ bạn. Thay vì từ những đồng nghiệp làm việc trong cùng công ty với bạn?
6. Ai thực sự là khách hàng của bạn?
Ai sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nhất?
Sẽ luôn có những người sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn những người khác.
7. Tại sao khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Hãy liệt kê những lợi ích cụ thể mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn.
8. Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ của bạn trên thị trường là ai/cái gì?
Đối thủ cạnh tranh có thể là bất cứ sản phẩm/dịch vụ thay thế nào trên thị trường. Hoặc bất cứ thứ gì có cùng giá tiền mà khách hàng có thể sẽ mua thay vì mua những gì bạn đang bán.
9. Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh của bạn?
Cụ thể là gì? Bạn có biết không?
10. Đâu là những ưu điểm mà khách hàng thấy được khi mua sản phẩm/dịch vụ từ đối thủ cạnh tranh của bạn; mà họ không nhận thấy khi xem xét việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
11. Đâu là những điểm yếu mà khách hàng nhận thấy ở sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp?
Đây là một câu hỏi rất hay để bạn đặt ra cho mình khi phải đối phó với một vị khách hàng tiềm năng “khó bảo”.
Bạn có thể nói: “Chẳng có sản phẩm/dịch vụ nào hoàn hảo cả, và thứ mà tôi cung cấp cũng vậy.
Anh/chị có thể chỉ cho tôi những nhược điểm mà anh/chị nhận thấy ở sản phẩm/dịch vụ mà tôi vừa giới thiệu cho anh/chị không?”
Khi đặt ra câu hỏi này, bạn sẽ thấy ngạc nhiên với sự cởi mở của vị khách hàng tiềm năng mà bạn đang tiếp xúc. Họ sẽ chỉ cho bạn những điểm yếu ở sản phẩm/dịch vụ của bạn và cả cách bạn có thể xử lý những vấn đề này.
12. Làm thế nào để bạn có thể bù đắp những thiếu sót ở sản phẩm/dịch vụ của mình?
Đôi khi, bạn có thể chỉ ra rằng những điểm yếu ở sản phẩm/dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh; không thực sự quan trọng với việc ra quyết định mua hàng.
Bạn có thể chỉ ra rằng để khách hàng hài lòng; những điểm mạnh của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp; quan trọng hơn nhiều so với những vấn đề rất nhỏ mà bạn không thực sự mạnh bằng người khác.
