Bạn có thể sử dụng để cải thiện kết quả tìm kiếm của mình: chuyên môn hóa, phân biệt, phân khúc và tập trung.
1. Chuyên môn hóa.
Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ có thể thực hiện được một sứ mệnh nào đó. Do vậy sự rõ ràng là đặc biệt quan trọng.
Hãy đưa thông tin chính xác về việc sản phẩm/dịch vụ của bạn được thiết kế nhằm mục đích gì?
Kết quả mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đạt được là gì?
Nó giải quyết vấn đề gì?
Nó giúp khách hàng đạt được mục tiêu nào?
Nó giúp giải tỏa những nỗi đau nào của khách hàng?
Để xác định rõ khu vực chuyên môn hóa của bạn. Hãy liên tục hỏi: “Vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của tôi được thiết kế để giải quyết là gì?”.
Sau đó nhìn vào thị trường chung và hỏi: “Đâu là khách hàng tiềm năng. Những người đã từng hoặc đang phải đối mặt với vấn đề này một cách dữ dội nhất?”
2. Phân biệt.
Tất cả những người bán hàng tài năng đều rất giỏi trong việc phân biệt sản phẩm/dịch vụ của mình; (hay bản thân mình) với sản phẩm/dịch vụ đó của đối thủ cạnh tranh. Hay với bất cứ thứ gì mà khách hàng tiềm năng của mình đang sử dụng.
Sự khác biệt chính là ưu thế cạnh tranh của bạn. Để trở thành lựa chọn hàng đầu trong số những dòng sản phẩm/dịch vụ có cùng tính năng, lợi ích; tất cả mọi sản phẩm đều cần có một ưu thế cạnh tranh nhất định.
Đâu là “vùng xuất sắc” của bạn? Điều quan trọng nhất, trong phân biệt, là bạn phải xác định được UPS của mình – tính độc đáo của sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang chào bán.
Để thành công, tất cả mọi sản phẩm/dịch vụ đều phải có điểm độc đáo khiến nó trở nên tách biệt; và nổi bật hơn hẳn tất cả những sản phẩm cạnh tranh trên thị trường của nó.
Đôi khi tính độc đáo của một sản phẩm rất rõ ràng và dễ hiểu. Đôi khi nó không rõ ràng và cần phải được khám phá và làm nổi bật lên.
Trong một thị trường với rất nhiều sản phẩm/dịch vụ mà lại không có tính độc đáo; hay lợi thế cạnh tranh thì điều duy nhất mà bạn có thể làm để tăng doanh số là giảm giá sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Hãy tưởng tượng cảnh ai đó hỏi bạn: “Hãy cho tôi thấy một lợi ích đặc sắc mà không một sản phẩm/dịch vụ tương tự nào có thể cung cấp cho tôi ở sản phẩm/dịch vụ của anh.
Hãy cho tôi một lý do cụ thể để tôi phải mua của anh thay vì của những đối thủ cạnh tranh với anh.” Bạn sẽ trả lời thế nào?
3. Sự phân khúc.
Một khi bạn đã xác định được khu vực chuyên môn hóa và tính độc đáo – khác biệt mà sản phẩm/dịch vụ của mình có thể đem lại cho khách hàng; giờ là lúc bạn xác định phân khúc khách hàng cụ thể trong thị trường của mình.
Nhóm những người có thể nhận được nhiều lợi ích nhất từ sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, có thể mua nó và sẵn sàng trả tiền cho nó một cách nhanh chóng nhất.
4. Tập trung.
Đây là nơi bạn tập trung tất cả năng lượng của mình vào những khách hàng tiềm năng nhất, những người có khả năng lớn là sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn sớm nhất.
Tập trung tất cả những hoạt động quảng cáo, khuyến mại và bán hàng của bạn vào việc liên hệ với những vị khách hàng này. Những người muốn, cần, có thể sử dụng và có đủ tiền để mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
