Chuỗi câu hỏi SPIN trong bán hàng là:
1. Câu hỏi Tình hình.
Khi bắt đầu chào hàng, những người thành công thường đặt những câu hỏi mang tính thu thập số liệu về thực tế và hoàn cảnh như những câu hỏi kiểu:
“Ông sử dụng thiết bị hiện tại được bao lâu?”
Hoặc “Làm ơn cho tôi biết về kế hoạch tăng trưởng của công ty ông?”
Mặc dù câu hỏi Tình hình đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu thực tế, nhưng không nên lạm dụng chúng vì chúng sẽ làm cho người mua chán nản hoặc cáu kỉnh.
2. Câu hỏi Vấn đề.
Khi có đầy đủ thông tin về tình hình của người mua, hãy chuyển sang loại câu hỏi thứ hai.
Ví dụ như: “Sử dụng thiết bị này có khó không?”
Hoặc “Ông có lo lắng về chất lượng của chiếc máy cũ không?” Những câu hỏi kiểu này được gọi là câu hỏi Vấn đề để tìm hiểu những vấn đề; khó khăn và những điểm chưa thỏa mãn trong lĩnh vực mà sản phẩm của người đang chào hàng có thể có ích.
Những người thiếu kinh nghiệm thường không đặt ra đủ số câu hỏi Vấn đề.
3. Câu hỏi Gợi ý.
Trong bán hàng quy mô nhỏ, người bán có thể đạt được thành công chỉ với những câu hỏi Tình hình và câu hỏi Vấn đề.
Nhưng trong bán hàng quy mô lớn, chỉ thế là chưa đủ; muốn thành công cần đặt ra những câu hỏi loại thứ ba.
Câu hỏi loại thứ ba này phức tạp và rắc rối hơn, được gọi là câu hỏi Gợi ý, ví dụ như:
“Vấn đề này tác động thế nào đến khả năng sinh lời của các ông trong tương lai?”
Hoặc “Tỉ lệ từ chối ảnh hưởng thế nào đến sự hài lòng của khách hàng?”
Câu hỏi Gợi ý tập trung vào vấn đề của khách hàng, tìm kiếm tác động hoặc hậu quả của chúng.
Thông qua việc đặt câu hỏi Gợi ý, những người thành công giúp khách hàng hiểu được tính cấp bách và nghiêm trọng của vấn đề.
Câu hỏi Gợi ý đặc biệt quan trọng trong bán hàng quy mô lớn; thậm chí ngay cả những chuyên gia bán hàng cũng hiếm khi áp dụng tốt những câu hỏi này.
4. Câu hỏi Chi phí nhu cầu.
Cuối cùng, chúng tôi nhận thấy những chuyên gia bán hàng đều đưa ra loại câu hỏi thứ tư ở giai đoạn Thăm dò; được gọi là câu hỏi Chi phí nhu cầu.
Ví dụ như: “Nó sẽ giúp việc đẩy nhanh quá trình hoạt động này thêm 10% nữa chứ?”
Hoặc “Nếu chúng tôi có thể cải thiện chất lượng của hoạt động này, điều này sẽ giúp ích cho bạn như thế nào?”
Câu hỏi Chi phí nhu cầu có một vài tác dụng nhưng tác dụng quan trọng nhất của nó; chính là buộc khách hàng phải nói về những lợi ích mà hướng giải quyết của bạn có thể mang lại.
Câu hỏi Chi phí nhu cầu liên quan mật thiết tới thành công của bán hàng.
Các nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những chuyên gia bán hàng hàng đầu thường sử dụng câu hỏi Chi phí nhu cầu nhiều gấp 10 lần so với những người bán hàng bình thường…
