Bạn phải hiểu được cái gì khách hàng muốn và cái gì họ thực sự cần để đáp ứng đúng. Từ đó việc bán hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Cùng đọc bài chia sẻ sau, bạn sẽ nắm được 1 phần vấn đề mà lâu nay chúng ta hay nhầm lẫn chung đấy!
Tôi tìm kiếm các dấu hiệu cho hai câu hỏi lớn:
Những gì khách hàng tiềm năng thực sự muốn và làm thế nào để họ sẵn sàng mua hàng.
Hiếm khi khách hàng nói thẳng cho bạn biết họ muốn đang tìm kiếm gì, họ sẽ tạo ra một câu chuyện gì.
Thông thường nếu bạn hỏi trực tiếp khách hàng họ cố tình làm như thế, họ chỉ làm một cách hết sức trang cho sự khao khát thầm kín nhất của họ.
Họ không nhiên và không hề nhận ra điều đó. Trong những năm qua, con người đã học được cách bảo vệ bản thân; khỏi những kẻ bán hàng vô đạo đức thường xuyên trục lợi; Bằng cách chào mời bởi những lời ngon ngọt; nhưng làm thì không đạt tới những gì khách hàng muốn ngay khi được hỏi đến.
Theo cách này, tôi thấy chúng ta cần một quá trình hỏi đáp dài dòng để khám phá được tận sâu cốt lõi vấn đề.
Thỉnh thoảng việc này cũng có những lợi ích nhất định nhưng cách tiếp cận này không khả thi trong thực tiễn.
Thay vào đó, tôi học được cách dựa trên các tín hiệu gián tiếp để khám phá ra những khao khát thực sự của con người.
Qua cách nhận biết:
Những câu chuyện họ kể:
Nếu ta yêu cầu họ kể một câu chuyện về tình trạng hiện tại của họ hay những trải nghiệm trong quá khứ của họ. Họ sẽ tiết lộ cho chúng ta biết điều họ mong muốn và những thứ họ sẵn sàng mua.
Con người thường tiết lộ rất nhiều thông tin có giá trị trong những câu chuyện của họ thay vì trả lời trực tiếp những câu hỏi.
Những điều họ phàn nàn:
Con người hiếm khi cân nhắc tới những lời phàn nàn mà họ nói với người khác.
Một khi họ kể với ta những gì họ không thích; bạn dễ dàng xác định được đâu là những thứ còn lại khiến họ mong muốn.
Những câu người ta hỏi:
Thật là sai lầm khi đơn thuần nghĩ rằng việc đặt câu hỏi chỉ để biết được thông tin.
Những câu hỏi của con người chính là cách diễn đạt về những thứ họ muốn; họ cần. Mặc dù đôi khi những nhu cầu đó được nguy trang khá khéo léo.
Những câu hỏi thể hiện việc sẵn sàng mua hàng của ăn khách hàng: Ngày giao hàng, điều khoản thanh toán, đặt các đặc trưng. Hay điều khoản, điều kiện khác trong hợp đồng mua bán sản phẩm dịch vụ – đây là những câu hỏi rất gần với việc mua sản phẩm.
Tín hiệu phi ngôn ngữ trong giọng nói, như tốc độ nói, giọng điệu; sinh lực. Và sự tự tin của người nói cũng là những chỉ số đáng tin cậy; báo hiệu khả năng sẵn sàng mua hàng của khách hàng.
