Trong quá trình giới thiệu sản phẩm với khách hàng, chỉ khi người bán hàng kích thích được hứng thú của khách hàng, thì khách hàng mới muốn hiểu biết thêm về sản phẩm.
Do đó, người bán hàng cần thu hút sự chú ý của khách, kích thích hứng thú của họ; để họ chủ động tìm hiểu sản phẩm.
Sau đó nhân cơ hội giới thiệu tỉ mỉ sản phẩm, từng bước dẫn dắt họ đi theo suy nghĩ của mình.
1. Khiến khách hàng nảy sinh trí tò mò
Trí tò mò có thể khiến khách hàng muốn hiểu nhiều hơn về sản phẩm.
Khi khách hàng hứng thú với sản phẩm, họ mới có thông muốn mua hàng.
Do vậy, thu hút ánh mắt của khách hàng; dùng sự tò mò giữ chân khách hàng là bước đầu tiên để giao dịch thành công. Nhân viên bán hàng cần đặc biệt chú ý điểm này.
2. Đặt các câu hỏi để gây hứng thú cho khách hàng
Nghiên cứu cho thấy:
Khả năng chú ý của con người có hạn, đặt câu hỏi là biện pháp hiệu quả để thu hút sự chú ý.
Nhân viên bản hàng chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm sẽ khiến khách hàng ở vào trạng thái tiếp nhận thông tin bị động.
Như vậy sau khi hiểu qua về sản phẩm, khách hàng sẽ cảm thấy chán nản; Không có nhiệt tình nói chuyện với nhân viên bán hàng; và đương nhiên sẽ không có mong muốn mua hàng.
Tuy nhiên, những câu hỏi thích hợp của nhân viên bán hàng lại thu hút sự tò mò của khách hàng; kích thích hứng thú của khách hàng với sản phẩm.
Do đó, người bán hàng cần học cách đặt câu hỏi khéo léo, dẫn dắt họ quan tâm tới sản phẩm.
3. Nắm bắt tâm lí thích cái mới và tâm lý đám đông của khách hàng khách hàng.
Con người đều muốn biết thông tin mới một cách nhanh chóng. Đặc biệt, khi số đông đã biết thì chúng ta lại càng không muốn mình bị lạc hậu; lại càng muốn hiểu rõ tình hình hơn. Đây chính là tâm lí thích cái mới và tâm lí đám đông điển hình.
Trong khi bạn bán hàng, chúng ta cần sử dụng yếu tố này để kích thích hứng thú của khách hàng.
4. Để khách hàng “sốt ruột”, biến “bị động” thành “chủ động”
Trong quá trình bán hàng, hầu hết người bán hàng luôn chủ động dùng lời nói của mình để tiếp cận khách hàng. Nếu khách hàng cũng chủ động tìm hiểu thông tin sản phẩm, thì việc giới thiệu sản phẩm sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Vậy làm thế nào để khách hàng chủ động đến tìm chúng ta ?
Chúng ta có thể bắt đầu nói chuyện từ những vấn đề mà khách hàng muốn tránh né nhất, chẳng hạn như tổn thất, đau khổ (nhưng lưu ý không nói cho họ biết quá nhiều thông tin, có nghĩa là chúng ta giữ bí mật thông tin sản phẩm).
Ví dụ: Người bán hàng: “Thưa anh, nhân viên bảo hành của chúng tôi mấy hôm trước đã kiểm tra máy tính của anh và phát hiện máy gặp trục trặc nghiêm trọng. ”
Khách hàng: “ Vấn đề gì vậy ?”
Khi đối diện với vấn đề, con người sẽ trở nên rất tích cực, chủ động. Nếu có người nói với bạn là sắp gặp phải vấn đề nghiêm trọng; bạn có cảm thấy lo lắng hoặc tò mò không? Chắc chắn là có ! Bởi bạn luôn muốn biết vì sao lại như vậy.
Khi sự chú ý của khách hàng tập trung vào người bán hàng; Người bán hàng sẽ có thể nắm quyền chủ động.
5. Tiết lộ một chút lợi ích
Tiết lộ lợi ích cho khách hàng sẽ kích thích hứng thú mua của họ.
Cách làm này cũng rất hiệu quả, vì đối với khách hàng, lợi ích giống như mồi nhử, khiến cho họ càng muốn thu được nhiều thông tin.
Nếu khách hàng muốn tìm hiểu thật nhiều lợi ích thì họ biết cần phải hỏi và nói chuyện với nhân viên nhiều hơn.
Ví dụ, người bán hàng hướng dẫn khách hàng như sau:
Người bán hàng: “Nếu sản phẩm này khiến năng suất lao động của công ty ông tăng 50 %; thì ông có muốn tìm hiểu về nó một chút không ?”
Một số nhà máy sau khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi đã tiết kiệm được chi phí lớn, cũng đạt nhiều lợi nhuận hơn. Ông có muốn tiết kiệm chi phí như công ty của họ không?”
Là chủ doanh nghiệp, đương nhiên ai cũng muốn giảm chi phí, tăng lợi nhuận. Đặt những câu hỏi tương tự như vậy sẽ kích thích trí tò mò của khách hàng nhiều hơn, như vậy hứng thú và sự tích cực của khách hàng cũng tăng lên.
—–
BÍ QUYẾT BÁN ĐƯỢC HÀNG
Kích thích hứng thú mua sản phẩm của khách hàng là sự khởi đầu tốt đẹp để việc bán hàng được thành công.
Khách hàng nhờ có hứng thú mới tiếp tục chú ý đến sản phẩm. Bởi vậy, người bán hàng cần hành động theo thời cơ, nắm bắt chính xác trí tò mò của khách, biến khách hàng từ bị động thành chủ động, như vậy mới có thể dễ dàng bán được sản phẩm.
