Hãy xem xét xem những đối thủ của bạn đang cung cấp điều gì. Hãy lui tới cửa hàng của họ nếu có thể và để ý tới những địa hạt mà bạn có thể vượt qua họ. Đặc biệt là mảng dịch vụ.
Có lẽ bạn có thể cung cấp dịch vụ chuyến phát nhanh hơn, dịch vụ tại nhà, gói quà, những cập nhật thường xuyên hơn. Dịch vụ bảo trì trong một khoảng thời gian, hỗ trợ lắp đặt, thời gian bảo hành lâu hơn, đào tạo, giao hàng – những việc bạn có thể làm gần như là vô hạn.
Một bảng câu hỏi dành cho khách hàng có thể chi ra những điểm mạnh mà bạn có thể tập trung vào.
Hỏi họ xem tại sao họ lại hay lui tới một số doanh nghiệp cụ thể.
Hỏi xem một doanh nghiệp lý tưởng sẽ cung cấp được những gì.
Hỏi xem họ thích gì nhất ở công ty bạn.
Hãy chú ý thật kỹ đến những câu trả lời, bởi biết đầu một trong số những câu trả lời đó sẽ trực tiếp dẫn bạn đến với lợi thế cạnh tranh mà bạn muốn có.
Liệu việc cung cấp một lợi thế cạnh tranh có tốn kém lắm không ? Không hề. Nó cần tới đầu óc, thời gian , năng lượng và trí trưởng tượng chứ vấn đề không phải là tiền .
Cũng có thể bạn đã có một lợi thế cạnh tranh nhưng chưa được tiếp thị đúng mức. Quay trở lại những năm 1930, một nhà báo đã tham gia một buổi tham quan nhà máy thuốc lá Lucky Strike.
Khi anh ta đi qua những căn rộng lớn, ấm áp và chứa toàn thuốc lá, anh hỏi người dẫn đoàn phòng này để làm gì?,
Ông ta trả lời, “Đó là phòng sấy ”.
Nhà báo tò mò lại hỏi, “Có phải tất cả các nhà máy thuốc lá đều có những phòng sấy như thế không? ”
Và câu trả lời là “Tất nhiên rồi”.
Nhưng chẳng có ai đi tiếp thị phòng sấy của họ hết. Vậy là, nhà báo đã gợi ý cho những người ở Lucky in cụm từ “ Đã được sấy!” ngay trên bao bì sản phẩm.
Giám đốc tiếp thị đã thực hiện như vậy và không lâu sau thương hiệu này đã trở thành nhà cung cấp số một trên toàn nước Mỹ. Chỉ nhờ việc nhấn mạnh một chi tiết mà bất cứ nhà máy sản xuất thuốc lá nào khác đều có. Nnhưng chẳng nhà máy nào nhận ra nó là một công cụ tiếp thị cạnh tranh cả.
Những câu chuyện như thế nhiều không đếm xuể. Điều quan trọng là bạn phải nhận ra hoặc tạo ra câu chuyện của riêng mình, sau đó cứ để nó dẫn đường bạn đến thành công.
Để bắt đầu tìm cho mình một lợi thế cạnh tranh, hãy lập danh sách những lợi ích độc nhất mà chỉ có bạn mới cùng cấp cho khách hàng.
Điều gì trong danh sách đó là điều quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng của bạn? Một khi bạn đã xác định được những lợi thế đó, việc thu về lợi nhuận trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
(Trích Jay Levinson & Jeannie Levinson tr19,21)
