Dù bạn tự mình thực hiện hoạt động tiếp thị từ xa hoặc thông qua những nhà cung cấp dịch vụ telemarketing, hãy bắt đầu cuộc nói chuyện với khách hàng bằng cách hỏi han thông thường giúp họ thấy thoải mái. (Thậm chí nên xin phép được hỏi những câu hỏi đó.)
Cho dù bạn làm gì đi nữa, đừng vội nhảy ngay vào những câu hỏi đặc biệt có thể làm họ nhanh chóng nói “Không” với bạn.
Một khi khách hàng tiềm năng đã được dẫn dắt theo chiều hướng có lợi cho bạn, bạn có thể chuyển sang đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, nhưng hãy trình bày một cách thật tự nhiên giống như đang nói chuyện bình thường từ khi bắt đầu cuộc đàm thoại.
Đừng bao giờ tranh luận, ép buộc hoặc năn nỉ. Thêm nữa, đừng xưng hô với khách hàng tiềm năng bằng tên gọi, và đừng sử dụng những tiểu xảo không cần thiết như giả vờ nói rằng bạn gọi lại theo yêu cầu của họ hoặc của bạn bè của họ (trong khi bạn không thể nêu ra tên của người bạn đó).
Trong telemarketing, cũng như trong bất kỳ giai đoạn nào của quá trình kinh doanh và sự nghiệp, thành thật và thẳng thắn luôn là biện pháp tốt nhất. Đó chính là phong cách chuyên nghiệp mà bạn và nhân viên của bạn nên rèn luyện.
Khi bán hàng qua điện thoại, bạn có khoảng chừng 30 giây để thuyết phục khách hàng tiềm năng lắng nghe mình. Bạn cần một lời mở đầu đủ thu hút.
Lời mở đầu này nên truyền đạt được những nội dung như bạn là ai, bạn cần gì và tại sao khách hàng nên lắng nghe bạn.
Hãy nhanh chóng cho họ thấy được lợi ích mà bạn có thể đem lại cho họ. Hãy giới thiệu tên bạn và tên công ty bạn một cách rõ ràng.
Tiếp theo, trình bày lý do bạn gọi điện cho họ. Hãy cho khách hàng biết bạn có được thông tin của họ bằng cách nào. (Một lần nữa, nếu bạn đã mào đầu cuộc điện thoại bằng cách gửi thư hoặc quảng cáo, khách hàng tiềm năng hẳn đã nắm được thông tin cần thiết).
Hãy trình bày một lợi ích quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và đề cập đến một chức năng củng cố cho lợi ích đó.
Hãy xin phép khách hàng thêm thời gian, và đặt câu hỏi thăm dò sơ bộ để xác định chất lượng khách hàng tiềm năng đó. Bằng cách kết hợp những yếu tố này vào lời mở đầu của bạn với óc sáng tạo, bạn có thể thuyết phục được khách hàng lắng nghe bài thuyết trình của mình.
ĐẶT CÂU HỎI TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI
Hãy học cách đặt câu hỏi trong khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng . Đó là cách bán hàng tốt nhất. Hãy ghi nhớ những điều sau đây trong quá trình hoàn thiện kỹ năng bán hàng qua điện thoại của mình:
1. Lập kế hoạch. Trước khi nhấc máy, hãy nghĩ xem mình muốn tìm hiểu điều gì trước khi cuộc hội thoại kết thúc.
2. Chuẩn bị danh sách những vấn đề cần tìm hiểu. Hãy ghi những câu hỏi cụ thể theo từng chủ đề.
3 Xin phép khách hàng. Việc xin phép được đặt câu hỏi cho khách hàng là phép lịch sự thông thường.
4. Phân bổ thời gian cho những câu hỏi một cách hợp lý. Đừng khiến cho bài thuyết trình của bạn nghe như một buổi thẩm vấn.
5. Bắt đầu bằng những câu hỏi thông thường giúp khách hàng thư giãn và khởi đầu buổi nói chuyện một cách suôn sẻ. Tiếp theo, bạn có thể đặt những câu hỏi chi tiết hơn khi khách hàng tiềm năng hé lộ nhu cầu và mối quan tâm đặc biệt nào đó.
6. Đặt câu hỏi dựa theo những gì khách hàng vừa trả lời. Phản hồi này của bạn chứng tỏ rằng bạn đang lắng nghe họ.
7. Cân bằng số lượng và loại câu hỏi. Mặc dù đặt quá ít câu hỏi không phải là tốt, nhưng quá nhiều câu hỏi cũng có thể khiến khách hàng thấy mất kiên nhẫn và bạn sẽ không đi vào vấn đề chính được.
8. Đừng đặt những câu hỏi ỡm ờ (chẳng hạn như “ Dĩ nhiên là anh muốn tiết kiệm 60 % chi phí nguyên vật liệu của mình đúng không ? ”). Hỏi như vậy có vẻ như bạn xem thường trí thông minh của khách hàng.
9. Trò chuyện thoải mái và tự nhiên. Luôn chờ cho khách hàng nói hết câu và lắng nghe chăm chú.
(Trích sách: 21 chiến lược Marketing Tuyệt Đỉnh – Jay Abraham)
